포터의 5가지 힘, 경쟁요인(Porter’s Five Forces) 뜻, 정의, 예시, 사례

마이클 포터(Michael E. Porter) 교수가 제시한 “포터의 다섯 가지 힘(5 요인)” 모델은 기업이 자신들이 속한 산업의 경쟁 환경을 이해하고 전략을 수립하는 데 있어 핵심적인 이론으로 자리 잡고 있습니다. 산업 내 경쟁, 신규 진입자의 위협, 대체품의 위협, 구매자의 협상력, 공급자의 협상력의 5가지 경쟁요인 관점으로 산업 구조를 분석하고 경쟁 구도를 시각화하는 비즈니스 프레임워크입니다.

포터의 5가지 힘(경쟁요인) 알아보고 사업계획서 작성 관점에서 이해하기

1. 산업 내 경쟁자 간의 경쟁(Rivalry Among Existing Competitors)

기업은 같은 산업 내에서 다른 기업들과 경쟁합니다. 이 때, 경쟁자가 많거나 제품/서비스 차별화가 불충분할 경우, 과도한 가격 경쟁으로 인해 수익성이 크게 저하될 수 있습니다. 따라서 기업은 지속 가능한 차별화 요소를 개발하고 유지하는 전략을 짜야 합니다.

산업 내 기존 경쟁자 간의 경쟁 정도는 시장 성장률, 제품 차별화, 고정비용 비중 등 다양한 요소에 의해 영향을 받습니다. 사업계획서에서는 자사와 직접적으로 같은 시장 내에서 서비스나 제품을 판매하고 있는 기타 업체들과의 경쟁 관계를 평가해야 합니다. 이를 통해 출시할 서비스나 제품이 얼마나 차별화될 수 있으며 시장 진입 후 지속 가능한 비즈니스 모델을 구축하기 위한 전략이 무엇인지 명확히 해야 합니다.

2. 신규 진입자의 위협(Threat of New Entrants)

산업에 신규 진입하는 회사들은 기존 기업들에게 새로운 위협을 가합니다. 신규 진입장벽(예: 자본 요구량, 규제 문제 등)이 낮을수록 더 많은 신규 진입자들이 시장에 들어와 경쟁 압력을 높입니다. 따라서 기업들은 진입 장벽을 높여 신규 입찰자를 어렵게 만드는 전략도 중요합니다.

신규 진입자가 시장에 진입함으로 인해 현재 사업자들이 겪게 되는 압박과 그로 인한 잠재적 영향을 분석합니다. 높은 진입 장벽(예: 상당한 초기 투자 비용, 강력한 브랜드 실현 요구 등)은 신규 사업자가 시장에 들어오는 것을 어렵게 만듭니다. 반면 낮은 진입 장벽은 새로운 경쟁자들이 손쉽게 시장에 접근할 수 있음을 의미합니다. 따라서 사업 계획서에서는 자신의 비즈니스 분야에서 신규 사업체가 구축하기 어려운 장애물이 무엇인지, 그리고 이러한 장애물을 어떻게 유지 및 발전시킬 것인지 고민해야 합니다.

3. 대체품의 위협(Threat of Substitutes)

대체품은 고객이 비슷한 니즈를 충족하기 위해 선택할 수 있는 다른 상품 혹은 서비스를 의미합니다. 대체품의 존재는 가격 탄력성과 직결되며 고객이 쉽게 대체 제품으로 전환할 경우 해당 산업의 수익 구조에 부정적 영향을 줍니다. 따라서 연관된 제품/서비스 보유를 통하여 고객 충성도를 높여야 합니다.

대체재란 동일한 용도로 사용될 수 있는 다른 제품 또는 서비스를 말합니다. 사업 계획서 내에서 해당 영역 작성 시 자사의 제품과 서비스가 유사하여 소비자들이 선택할 가능성 있는 다른 경쟁사의 제품 및 서비스에 대해서 평가해야 합니다. 이러한 대체재 위협을 최소화하기 위해서 어떻게 자사의 제품과 서비스를 차별화하고 고객 충성도를 키울 수 있을지 전략 개발 방안을 목차화 하여 설명하고 타 사보다 더 나은 다양한 부분의 장점들을 부각할 수 있는 요인들(가격,기술 등)을 표 형태로 구성 하는 것이 효과적입니다.

4. 구매자의 협상력(교섭력) (Bargaining Power of Buyers)

구매자의 협상력(교섭력)이 클 경우 가격 인하 요청 등 구매 조건 설정에서 강한 위치를 차지하게 되어 이는 역시 기업의 수익성 저하로 이어집니다. 구매량 규모가 크거나 제공하는 제품/서비스가 표준화되어 있으면 구매자 협상력은 상대적으로 커집니다. 이것은 맞춤형 솔루션이나 추가 서비스 제공으로 완화될 수 있습니다.

구매자의 협상력(교섭력)은 시장 내에서 구매자들이 상품 또는 서비스에 대한 가격이나 조건을 결정하는 데 있어 영향을 미치는 정도입니다. 사업계획서에서는 특정 상품이나 서비스를 대량으로 구매할 수 있는 주요 고객군을 식별하고 이들의 행동 양식 및 기대치를 분석해야 합니다.

또한 고객 충성도를 확보하고 구매자의 가격 인하 압박을 완화하기 위한 전략을 개발하는 것이 중요합니다. 예를 들어 제품 차별화, 고객 맞춤형 솔루션 제공, 강력한 브랜드 이미지 구축 등을 통해 구매자의 협상력을 적절히 관리할 수 있습니다.

5. 공급자 협상력(교섭력) (Bargaining Power of Suppliers)

공급자는 제조업의 경우 자사의 제품과 서비스를 완성하기 위해 부품,소재 등을 공급해주는 거래처를 의미합니다. 웹 또는 앱 서비스를 제공하고 있는 기업의 경우의 공급자는 클라우드 서비스 제공업체, 콘텐츠 제공 업체, 결제 시스템 제공 업체, API 제공 업체 등이 될 수 있습니다. 공급자의 협상력이 높아질 경우 원재료 비용 상승으로 연결되며 최종 제품 및 서비스 비용에 상승 영향을 미칩니다. 공급원의 다양화 및 장기 계약 체결 등으로 리스크 관리 전략 배치는 필수입니다.

공급자의 협상력은 특정 원재료, 부품 및 서비스에 대한 제어력과 그로 인해 시장 가격 등에 영향을 줄 수 있는 정도를 의미합니다. 사업계획서에서는 기업 운영에 필수적인 자원과 서비스를 제공하는 주요 공급자들이 누구인지 명확하게 파악하는 것이 중요합니다. 다양한 공급자들을 비교하여 자사의 제품과 서비스에 최적화 시키는 작업이 필요합니다. 이 분석을 바탕으로 다양한 공급원 확보, 장기 계약 체결 등으로 리스크를 최소화하고 공급 안정성을 보장하는 전략 수립이 필요합니다.

포터의 5가지 힘, 경쟁요인을 분석할 때 작성 순서가 있나?

포터의 5가지 경쟁력(힘) 모델을 분석할 때 특별한 순서가 정해져 있지는 않습니다. 분석을 실시할 때 중요한 것은 조직이 속한 산업의 경쟁 구조를 전체적으로 파악하고, 각각의 힘이 어떻게 조직의 전략과 성장에 영향을 미칠 수 있는지를 이해하는 것입니다.

다만, 분석을 체계적으로 진행하기 위해 일반적으로 따르는 접근 방식은 다음과 같습니다

1. 산업 내 경쟁자 간의 경쟁 정도: 먼저 현재 산업 내에서 경쟁 상황과 경쟁 업체들 간의 동향을 파악합니다.

2. 신규 진입자의 위협: 산업 내로 새롭게 진입할 수 있는 업체들이 얼마나 쉽게 진입할 수 있는지, 진입 장벽은 무엇인지를 분석합니다.

3. 대체품의 위협: 산업 외부의 다른 제품 또는 서비스가 고객의 요구를 만족시킬 수 있으며, 이것이 현재 산업에 어떤 영향을 미칠 수 있는지를 평가합니다.

4. 공급자의 협상력: 제품이나 서비스를 제공하는 공급자들이 산업 내 기업들에 미치는 영향력을 분석합니다.

5. 구매자의 협상력: 최종 소비자 또는 구매자 그룹이 제품이나 서비스의 가격, 품질 등을 결정하는 데 있어 얼마나 큰 영향력을 행사하는지를 검토합니다.

이렇게 각 요소를 분석한 후, 전체적인 산업 환경을 종합적으로 평가하여 전략을 수립하거나 수정하는 데 사용할 수 있습니다. 분석의 순서는 상황에 따라 조정 가능하며 핵심은 모든 요소를 면밀히 평가하여 통찰력을 얻는 것입니다.

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배달의민족 사례로 알아보는 포터의 5 forces

“배달의 민족”을 포터(Porter) 5가지 경쟁요인 분석 사례로 간단히 알아보도록 합시다.

1. 경쟁 업체 간의 경쟁

배달의민족은 요기요, 쿠팡이츠와 같은 다른 대형 배달 앱과 치열한 경쟁을 벌임.
배달의 민족은 지속적인 기술 혁신, 사용자 및 공급자 모두를 위한 가치 제안 강화, 지역 커뮤니티와의 협력 강화를 통해 시장 내 입지 공고화.

2. 신규 진입자의 위협

다양한 신규 배달 앱과 서비스가 시장에 출시될 수 있으며 기존에 오프라인 위주였던 식당들이 자체 배달 서비스를 시작할 수 있는 가능성.
배달의 민족은 높은 시장 점유율, 인지도, 사용자 기반을 구축하여 신규 진입자에 대한 장벽을 높임. 또한 다양한 마케팅 전략과 혁신적인 서비스 제공으로 차별화를 시도.

3. 대체 제품의 위협

식료품 배달 서비스, 밀키트 , 현지 식당에서의 직접 수령 등이 대체 제품으로 작용할 수 있음.
배달의 민족은 제휴 식당 범위 확대, 특별 할인 및 이벤트 제공, 사용자 경험 향상을 위한 앱 기능 강화 등으로 경쟁력 유지.

4. 구매자의 협상력

소비자들이 더 낮은 배달 비용, 더 빠른 배달 서비스, 다양한 음식 선택 등을 원함.
배달의 민족은 다양한 프로모션, 할인, 리뷰 시스템을 통해 사용자 만족도를 높이고 사용자 경험 개선에 지속적으로 투자.

5. 공급자의 협상력

음식점과 같은 공급자들이 더 나은 조건을 요구함으로써 플랫폼에 대한 수수료나 광고 비용을 인상시킬 수 있음.
배달의 민족은 다양한 가격 정책, 맞춤형 마케팅 솔루션을 제공하여 공급자들과의 긍정적인 관계를 유지하며 협상력을 관리.

글을 마치며

“포터의 다섯 가지 힘” 분석을 통해 역동적인 시장 환경 속에서 보다 명확하고 실행 가능한 인사이트를 발견하여 올바른 의사 결정을 내릴 수 있게 도움을 줍니다. 그리고 사업계획서 내에서 포터의 5가지 경쟁요인 모델을 적용하여 분석한다는 것은 사업 전략 개발과 실행 가능성 검증에 있어 근본적인 단계입니다.

각 요소들인 산업내 경쟁 정도, 신규 진입자와 대체재 위협, 그리고 구매자와 공급자의 협상력은 비즈니스 모델과 시장 진입 전략 개발에 중대한 영향을 미칩니다. 따라서 이러한 요소들은 깊은 이해와 체계적인 분석 하에 반복 검토 작업이 수반되어야 합니다.